Różne intencje
Różne potencjały
Każdy organizm ludzki rozwija się poprzez pewne psychologiczne poziomy, które nie są ani pozytywne, ani negatywne. Poziom jest rozumiany jako okres, podczas którego aktualne emocje, myśli i działania są zdominowane przez stan psychologiczny w jakim znajduje się człowiek.
Wyróżniamy następujące hierarchie potrzeb w/g Maslowa Potrzeby higieniczne - składają się na nie; potrzeba snu, pożywienia, wody, powietrza, oddychania, seksu i inne. Jeśli od kilku dni nie jadłeś, każda Twoja myśl, emocja i działanie będą nastawione na zaspokojenie tej potrzeby. Jeśli wówczas będziesz przechodził obok smażalni ryb, pizzerii, to unoszące się zapachy uzmysłowią Ci jak jesteś głodny i jeśli będziesz miał pieniądze, kupisz sobie jakieś danie. Podobnie jest ze snem, jeśli się nie wyśpisz, nie będziesz efektywnie funkcjonował, a Twoje myśli będą krążyły tylko wokół wygodnego łóżka do spania. Wszystkie potrzeby biologiczne domagają się natychmiastowego zaspokojenia.
Gdy zaspokoisz te potrzeby, to wówczas ujawni się nowa wyższa potrzeba.
Potrzeba bezpieczeństwa i pewności - dotyczy zarówno czasu teraźniejszego, jak i przyszłego. Jest to potrzeba, którą może zapewnić najbliższa osoba, mąż, żona, rodzice, ale i Ty musisz zapewnić stabilność i bezpieczeństwo najbliższym. Może Wam wydać się interesujące, że Twoja pewność wynika raczej z tego, co jesteś w stanie zapewnić, niż z tego co aktualnie posiadasz. Dużo czasu poświęcamy gromadzeniu dóbr materialnych; samochodu, domu, mebli, ponieważ dają nam poczucie pewności. Do tej grupy możemy także zaliczyć; ubezpieczenia na życie, ochronę obiektów mienia i osób. Pamiętaj, że Twoja pewność wynika z tego kim jesteś.
Potrzeba osiągnięć - człowiek powinien się rozwijać. W momencie, gdy zaprzestanie swojego rozwoju, to wówczas rozpoczyna się okres stagnacji i umierania wewnętrznego. Wzrost i rozwój są niezbędne do szczęśliwego i spokojnego życia. Mogą to być różne osiągnięcia; dobre wyniki w nauce, osiągnięcie niezależności finansowe, rozwiązanie skomplikowanego problemu, umiejętne wykorzystanie własnego potencjału do wzrostu. Każdy z nas ma inne kryteria osiągnięć, nie mniej są one wyznacznikiem spełnienia pewnych celów.
Potrzeba uznania i akceptacji - już jako małe dziecko nie raz przeszkadzałeś mamie, mówiąc "Mamo popatrz jak szybko rozwiązałem/ am zadanie, ładnie gram na gitarze, dobrze się uczę". Już wtedy potrzebne Wam było uznanie i akceptacja. Człowiek dorosły w odmienny sposób domaga się akceptacji, nie może wszak biegać po biurze, czy ulicy krzycząc "Zobaczcie jaki jestem wspaniały, jaką mam wspaniałą rodzinę, jaką dobrą pracę, jakie ładne biuro!" Zatem zdobywa uznanie innych, kupując ubranie u Pierre Carden, samochód marki Mercedes, wstępując do elitarnych klubów, czy wyjeżdżając na wakacje na Wyspy Kanaryjskie. W ten sposób zdobywa uznanie żony i dzieci, znajomych, sąsiadów, współpracowników, a nawet przypadkowych ludzi. Wówczas mówi wręcz "Patrzcie jestem człowiekiem sukcesu". To uznanie jest człowiekowi potrzebne i przejawia się w codziennych kontaktach międzyludzkich. Jako sprzedawca powinieneś się nauczyć rozróżniania różnych rodzajów uznania.
Potrzeba samoakceptacji, tożsamości, uznania dla siebie samego - Maslow stwierdził, że jest to potrzeba silniejsza od potrzeby uznania, dlatego znajduje się wyżej hierarchii potrzeb. Jest to także osiągnięcie harmonii ze sobą, zgoda na swoje wady i uznanie własnych zalet. To także ustalenie własnej tożsamości - próba odpowiedzenia na pytanie, Kim jestem ? Polakiem, katolikiem, lekarzem, prawnikiem, prywatnym przedsiębiorcą, dobrą żoną, wyrozumiałym mężem. Jednocześnie jest to i ustalenie tożsamości grupowej. Mówimy o potrzebie akceptacji siebie, to niesamowicie ważna potrzeba dla Was jako przedstawicieli firmy. Zanim będziesz mógł poczuć sobą, to musisz najpierw zaakceptować siebie. Nie możesz czuć się gorszy od swojego klienta, gdyż wówczas jakiekolwiek jego uwagi potraktujesz jako dotkliwą krytykę swojej osoby i zamiast przeprowadzać konstruktywną rozmowę, przyjmiesz postawę obronną, stracisz możliwość obserwacji klienta, bo skupiłeś się na własnych emocjach. Ale pamiętaj i o potrzebie samoakceptacji Twojego klienta. Wówczas Twój rozmówca zamiast zastanawiać się nad potrzebą ochrony swojej firmy, będzie myślał, jak ochronić swoje "Ja" i jak zakończyć rozmowę z Tobą, aby zlikwidować nieprzyjemny stan napięcia i zagrożenia. Jeśli dla Ciebie aktualnie ważne jest uznanie, to uważaj, możesz rezygnować ze sprzedaży, aby zachować przyjacielskie nastawienie, a więc będziesz się cofał, a nie oferował.
Potrzeba samoaktualizacji (samorealizacji) - Jest to najwyższy poziom, do którego dąży każdy człowiek. Wówczas jest najbardziej kreatywny, optymistyczny, pozytywnie nastawiony do siebie i świata. Ludzie, którzy się samorealizują, mają poczucie, że używają całego swojego potencjału. Mogą się realizować w pracy, gdzie wykorzystują wszystkie swoje umiejętności, zdolności, doświadczenie, zdobytą wiedzę, przy udziale kreatywności i entuzjazmu dla swojego dzieła.
[-------]
Jak zastosować hierarchię Maslowa w fitness
Należy pamiętać, że oferując produkt lub usługę tak naprawdę nie sprzedajemy konkretnego przedmiotu, usługi, tylko zaspokajamy potrzeby naszego klienta, wzbudzamy pragnienie i dajemy możliwość ich zaspokojenia. Cały marketing, reklama są ukierunkowane na wzbudzenie pragnień i zaspakajanie potrzeb. W aktualnej sytuacji gospodarki wolnorynkowej istnieje możliwość realizacji potrzeb w sposób różnoraki. Od trenera będzie zależało czy przekona potencjalnych klientów do zaspokojenia ich potrzeb przez uczestnictwo w zajęciach sportowych.
My wiemy dlaczego prowadzimy zajęcia, lecz klienci przychodzący do nas nie wiedzą czemu służą do końca te zajęcia. Poznanie ich potrzeb wymusza na nas konieczność lepszej z nimi współpracy.
Każdy instruktor pragnący polepszyć swój warsztat pracy powinien poznać podstawowe pojęcia psychologiczne, ponieważ pracuje z człowiekiem jako całość, a nie tylko z jego ciałem.
Potrzeby jako określenie motywacji psychicznej - jest to biologiczny lub psychiczny stan motywacji, który ukierunkowuje zachowania jednostki na pewien cel.
Hierarchia potrzeb - ilustracja
VI Potrzeba samorealizacji
V Potrzeba samoakceptacji
IV Potrzeba uznania i akceptacji
III Potrzeba osiągnięć
II Potrzeba bezpieczeństwa i pewności
I Potrzeby biologiczne
Przykłady dotyczące każdego poziomu ( zajęcia odbywają się w formie warsztatów, uczestnicy wypowiadają swoje poglądy z zastosowaniem w/w hierarchii potrzeb ).
Ad. I na przykład nadmiar wagi, problemy fizjologiczne, (polepszenie swojej kondycji)
Ad. II na przykład jeśli będę gruba, to mogę kogoś bliskiego stracić,
Ad. III na przykład schudnę /n/ kilo w ciągu /n/ czasu, lub inne cele,
Ad. IV na przykład aprobaty społecznej, mody, trend "kobieta" powinna chodzić na zajęcia ruchowe,
Ad. V na przykład chcę być zgrabna i silna
Ad. VI na przykład jestem zadowolona z kondycji fizycznej, swobodnie mieszczę się w swoje ubrania.
Podstawowe wiadomości o komunikacji niewerbalnej podczas normalnej rozmowy dwóch osób tylko niecałe 35% informacji przekazywanych jest werbalnie, a niewerbalnie - ponad 35%. Niewerbalne komunikaty dotyczą uczuć, sympatii i preferencj.i
Motywacja a motyw
Motywację charakteryzuje:
- Wzbudzanie energii.
- Ukierunkowanie wyniku na określony cel.
- Selektywne zwracanie uwagi na istotne bodźce.
- Zorganizowanie pojedynczych reakcji na zintegrowany wzorzec lub sekwencję.
- Wytrwałe kontynuowanie, ukształtowanej w ten sposób czynności dopóki nie zostaną zmienione warunki, które ją zapoczątkowały.
- Motywów nie można zaobserwować bezpośrednio, są one zmiennymi pośredniczącymi, o których można jedynie wnioskować, badając jedynie zależności między bodźcami a reakcjami.
- Jakie są motywy, że ludzie wybierają zajęcia grupowe a nie indywidualne ? Między innymi dlatego, że na grupy mają wpływ źródła takie jak;
- współuczestnictwo w procesie pojednania decyzji (zamierzona może być inna),
-
publiczne zaangażowanie się, gdy jesteśmy obserwowani, sprawność wykonania zadania rośnie lub maleje w zależności od sprawności wykonania
trudne zadanie = niska sprawność wykonania
łatwe zadanie = wysoka sprawność wykonania - społeczne poparcie ze strony innych członków grupy
- standardy normatywne (normy społeczne)
-
podporządkowanie się norm społecznych (konformizm) Zrozumienie i ciepły, opiekuńczy stosunek do naszych potencjalnych klientów, przyniesie nam wiele satysfakcji emocjonalnych i materialnych
dr Joel Pedro Muianga
www.fit.pl
