Można to zrobić np. za pomocą artykułów i programów o tematyce fitness w mediach. Najłatwiej można dotrzeć do potencjalnych klientów przez media lokalne. Tam też warto ze względu na niskie koszty zamieszczać ogłoszenia i reklamy. Trzeba tylko ustalić, do kogo ma być skierowana reklama i jaka będzie oferta klubu. Bo fitnessklub może oferować np. usługi tylko dla kobiet i to do nich musi kierować swoją reklamę. Choć jak wynika z badań, mężczyźni są bardziej lojalnymi klientami niż kobiety, dlatego łatwiej jest prowadzić klub dla obu płci.
Przy planowaniu klubu trzeba uwzględnić wielkość miasta, lokalizację oraz funkcjonalny podział obiektu. Wielu fachowców twierdzi, że zasadą opłacalności jest taka liczba członków klubu, ile ma on metrów kwadratowych powierzchni. Przy założeniu, że z usług klubu będzie korzystało 2 proc. mieszkańców danej miejscowości, a miesięczna akceptowalna składka w warunkach polskich to około 100 zł, klub w 50-tys. mieście powinien mieć do 1000 mkw., jednak nie mniej niż 400 mkw. Jeżeli przyjmiemy, że otwieramy klub o powierzchni 400 mkw. i zdobędziemy 400 członków, przychody wyniosą 40 tys. zł na miesiąc. Z pobocznej działalności, takiej jak barek (napoje, odżywki, batoniki białkowe, sałatki itp.), solarium, masaże, sklepik z odzieżą sportową - możemy uzyskać około 15 proc. przychodów, czyli w tym wypadku 6 tys. zł. Te przychody przy odpowiednim marketingu mogą być wyższe.
Jedną z podstawowych rzeczy jest dobra lokalizacja fitnessklubu. Najlepiej, jeśli klub jest blisko miejsca zamieszkania klientów, np. na osiedlu lub w centrum miasta. Bardzo dobrze prosperują kluby w hotelach i biurowcach, ale koszty dzierżawy są wysokie. Np. w Warszawie to 12 - 16 euro za 1 mkw.
Są też przykłady dobrze prosperujących klubów, które wynajmują pomieszczenia od szkoły. To jednak może wiązać się z dużymi nakładami na adaptację pomieszczeń. Aby takie rozwiązanie było opłacalne koszty powinien pokryć wynajmujący – w tym wypadku szkoła - a najemca powinien tylko zadbać o wyposażenie klubu. W przeciwnym razie w przypadku wypowiedzenia umowy właściciel klubu może stracić to, co włożył w adaptację.
Struktura kosztów:
- koszty czynszu i mediów 25 proc. przychodów;
- koszt pracowników 21 - 23 proc. przychodów;
- koszty marketingu powyżej 5 proc. przychodów.
Dziedziny, które należy objąć badaniem:
1. Potrzeby konsumentów
- wielkość rynku (obszar, zarobki, siła nabywcza)
- korzyści dla klienta (istniejące obiekty i co proponują)
- użytkownicy (faktyczni i możliwi, płeć, wiek, pozycja społeczna, dochód, wykształcenie, stan rodzinny)
- zachowania konsumenckie (gdzie, kiedy, w jakim celu i zakresie jest potrzebny nasz produkt)
- motywy korzystania (główne i dodatkowe korzyści)
- ocena produktu i usług (pożądana jakość, prezentacja, czyli atrakcyjność promocji, krytyka produktu konkurencji)
2. Konkurencja
- produkty konkurencji (wady i zalety jakości, prezentacji, ceny itd.)
- wielkość rynku konkurencji
- tendencje rozwojowe
- reakcja konkurencji na wzajemne działania
[-------]
3. Koniunktura
- zmiany trendów
- wahania sezonowe
- zmiany strukturalne
- wahanie koniunktury
Dzięki zbadaniu tych dziedzin, można bardzo dokładnie określić potrzeby klienta, aby je w przyszłości precyzyjnie spełnić.
Przykład
Jeśli zamierzasz otworzyć siłownię o powierzchni ok. 500 mkw. w 200-tysięcznym mieście, weź pod uwagę następujące elementy:
1. Lokalizacja. Zanim wynajmiesz lokal przeanalizuj:
- strukturę ludności w obszarze 20 minut jazdy samochodem od miejsca usytuowania klubu; trzeba rozpatrzyć poziom dochodów, wykształcenie, status społeczny, wiek, płeć, stopień bezrobocia.
- czy jest wystarczająca ilość miejsc parkingowych
- możliwości dojazdu komunikacją miejską
- jaki firmy i instytucje znajdą się na terenie twojego działania.
2. Konkurencja.
Sprawdź, jakie kluby już istnieją, ile ich jest, jakiej są wielkości, co oferują, kto z nich korzysta, jakie mają ceny
3. Minimalna liczba członków klubu wg tzw. „złotej zasady opłacalności” powinna wynosić około 500, czyli jedna osoba na mkw. powierzchni klubu. Choć idealnie byłoby, gdyby to było drugie tyle.
4. Znajdź swoje miejsce. Zastanów się, na jakie usługi jest największy popyt w twoim mieście albo czego brakuje w innych klubach. I uwzględnij to przy konstruowaniu oferty.
5. Finanse. Tu w grę wchodzi kilka rozwiązań – kredyt, gotówka albo leasing. Dobrze poradzić się fachowca – doradcy finansowego, radcy prawnego itp.
