Krok pierwszy, jacy są, czego potrzebują
Myśląc o przygotowaniu oferty dla wybranej grupy docelowej należy rozpocząć od analizy potrzeb, która pomoże nam zrozumieć przyszłego klienta oraz od samego początku mówić do niego językiem korzyści. W tym celu warto wyłonić przedstawicieli danej grupy docelowej i ją zbadać. Myśląc o policjantach scharakteryzujmy ich sposób i rytm pracy. Oczywiście nie jest to proste, gdyż w tak rozbudowanej strukturze istnieje wielo-stanowiskowość i rozbudowana charakterystyka, ale przy odrobinie staranności będziemy w stanie przygotować taki opis.
Praca standardowego policjanta łączy w sobie prace administracyjne oraz zadania operacyjne, które wymagają odpowiedniego przygotowania fizycznego. Praca nad tzw.: „ulicy” to nie tylko wysiłek fizyczny, ale również narażenie na dużą dawkę adrenaliny i stresu, które wpływają na równowagę psychiczno-fizyczną. Niestety w dzisiejszej strukturze pracy policji dbałość o sferę psychologiczną, kompetencje miękkie czy monitorowanie przysłowiowego „cyklu życia” pracownika to tylko teoria. Praktyka wskazuje na zupełnie inne tendencje. Warto więc takie informacje pozyskać i zrozumieć naszego mundurowego klienta.
Wnioski nasuwają się same. Standardowy policjant potrzebuje treningu wytrzymałościowo-siłowego przeplatanego elementami relaksacji czy fizycznego wypoczynku. Dzień pracy to często wielogodzinne akcje pełne biegów i podbiegów, wymagające siły i refleksu. Do tego konieczność panowania nad sobą, szybkich reakcji, długodystansowości, ale i dobrego sprintu. Wymieniać można by było długo.
Właściwie to, po co nam oni
Obecność służb mundurowych to nie tylko pożytki finansowe, ale i pozafinansowe, takie jak chociażby poczucie „bezpieczeństwa” dla klubu i w klubie. Należy więc indywidualnie rozważyć sposób współpracy. Rozwiązań jest wiele. Zazwyczaj jednak oferta handlowa dla służb mundurowych jest po tzw. kosztach. Karnety czy członkostwa dla policji kosztują symbolicznie, często stanowią 50% regularnej ceny. Dlaczego? Dlatego, iż obecność służb mundurowych w fitness klubie zapewnia nam bezpieczeństwo i prestiż, „zniechęca” niechcianych gości, minimalizuje „niepochlebne” precedensy czy praktyki, jest korzystne PR-owo, pomaga w organizowaniu szeregu akcji marketingowych oraz niejako podwyższa prestiż klubu. Dodatkowo, opatrzenie klubu naklejką „u nas ćwiczy policja” niemalże natychmiast ogranicza wszelkie zagrożenia związane z treningami grup tzw. „niepożądanych”. I właściwie taka sytuacja reguluje się sama, bez konieczności wzajemnych ustaleń czy akcji. Warto? Jak najbardziej! Wracając do samej oferty cenowej, oczywiście jest to indywidualna decyzja klubu podjęta w oparciu o praktyki rynku, rachunek kosztów czy oczekiwany poziom przychodów.
Gdzie ich szukać i z kim rozmawiać?
Dotarcie z ofertą klubu do policji nie jest trudne. Informacje o komendach i ich strukturze organizacyjnej są jawne. Jako jednostka administracji rządowej, z podstroną BIP, daje nam możliwość szybkiego ustalenia osób, do których należałoby kierować ofertę. Rekomendujemy kontakt krzyżowy, czyli formalnie z działem kadr oraz czynną w służbie grupą policjantów, którym bezpośrednio zależałoby na treningach w fitness klubie. Ponadto, warto zainteresować się, w jaki sposób wybrana komenda może finansować taką usługę. Jak zawsze możliwości jest kilka. Możemy zaproponować członkostwa indywidualne w atrakcyjnej cenie lub przygotować ofertę korporacyjną dla działu kadr, który – w zależności od regulaminów wewnętrznych – może sfinansować zakup z funduszu socjalnego lub z funduszu przeznaczonego na szkolenia z zakresu kultury fizycznej. Na jakie problemy możemy natrafić? Struktura policji, jako jednostki administracji publicznej ma bardzo sformalizowaną strukturę i często charakteryzuje się dość anarchiczną strukturą. Wiedza o usługach fitness w działach personalnych może być mała. Co więc wtedy zrobić? Należy zainteresować ofertą klienta końcowego, czyli samych policjantów lub ich zwierzchników. Pamiętać należy, że to na nich ciąży obowiązek poddawania się corocznym testom fizycznym i to oni muszą borykać się z codzienną pracą i przygotowaniem organizmu do wymagań zawodowych czy formalnych.
A te wymagania nie są takie obojętne. Służby mundurowe corocznie poddawane są testom, które składają się z: biegu na 1000 m., rzutu piłką lekarską, podciągania się na drążku czy przysłowiowych „brzuszków”. Warto poznać wymagania, jakie stawiane są policjantom. Ponadto, komendy mają na sobie tzw. plany (targety). Posiadanie sprawnego sztabu policjantów powinno być dla komendanta jednostki dość przemawiającym argumentem.
Jak się z nimi komunikować?
Kolokwialnie rzecz ujmując normalnie, czyli zgodnie z zasadami skutecznej komunikacji. Najważniejsze w procesie komunikacji z policją jest zrozumienie potrzeb i charakterystyki pracy oraz dostosowanie naszego stylu komunikacji do klienta. Pamiętać należy, że praca policjantów to także obowiązki administracyjno-biurowe, komenda to także zakład pracy, dlatego też w przedstawianiu oferty nie należy pomijać drogi formalnej. Sama komunikacja powinna być rzecz jasna oparta na języku korzyści.
[-------]
Co jest dla nich ważne − oferta handlowa skrojona na miarę
W ofercie handlowej dla mundurowej grupy docelowej ważna jest sama propozycja treningowa, oparta na budowaniu wytrzymałości, siły i dbaniu o sylwetkę oraz także oferta dodatkowa czyli wellness. Generalizując, poziom wiedzy o metodach i możliwościach treningowych może być mały, a wiedza o wysiłku fizycznym często podstawowa. Samo przygotowanie fizyczne policjantów bywa niewystarczające. Pomimo tych nieprawidłowości, prezentując ofertę handlową, do policjantów należy się zwracać jak do aktywnych i doświadczonych osób. Skąd te rozbieżności?
W tym miejscu należy wspomnieć o psychologicznym aspekcie tejże grupy zawodowej jakim jest dwoistość wykonywanych zadań i obowiązków, czyli presja vs odpowiedzialność społeczna, 24-godzinna służba, a nie 8-godzinna praca. Ponadto, pamiętajmy, że policjanci to często osoby, które wskutek bardzo wymagającej pracy nie śledzą nowych trendów treningowych, choć wysiłek fizyczny towarzyszy im często na co dzień.
Język korzyści – czyli jak dostosować proces sprzedażowy
Pamiętając jakie cele mają policjanci formułujmy ofertę. Podsumowując, z nadrzędne cele tej grupy możemy wskazać: trening cardio; budowanie wytrzymałości; budowanie siły; kontrola lub obniżenie masy ciała; sportowy wygląd, dobre samopoczucie oraz równowaga psychofizyczna (cel nieuświadomiony).
Po określeniu celów i potrzeb czas na przełożeni oferty handlowej na język korzyści.
Korzyści z zakupu członkostwa dla grup mundurowych:
- członkostwo w klubie fitness w bardzo atrakcyjnej cenie;
- trening przygotowany ściśle pod potrzeby policjantów;
- stały progres w budowaniu siły i wytrzymałości ki dywersyfikacji treningu;
- stała kontrola masy ciała dzięki opiece profesjonalnej kadry trenerskiej;
- wykorzystywanie różnych możliwości treningowych pod potrzeby służb mundurowych;
- wysoka rola społeczna, ważność dla społeczności fitness
- I wiele, wiele innych
Obiekcje
Jak w każdym procesie sprzedażowym i tu mogą pojawić się obiekcje. Poza standardowymi typu „nie mam czasu”, „nie potrzebuję” etc. przy tej grupie klienta warto wziąć pod uwagę także inne przeciwności.
Wiem jak ćwiczyć, nie potrzebuję opieki trenerskiej – często policjanci to byli sportowcy lub osoby bardzo aktywne fizycznie, którym wydaje się, że dobrze wiedzą jak zadbać o swoje zdrowie i niezbędny im trening. Poza tym testy, jakim są poddawani nie zaszczepiają w nich ciekawości nowych form gdyż nie dostarczają nowych bodźców czy innowacyjnych zmian. A nawet jeśli widzą potrzebę uczęszczania do klubu fitness, nie mają potrzeby indywidualnego treningu personalnego, który właśnie dla nich byłby idealnym rozwiązaniem.
Mini siłownie w komendach – to chyba największa obiekcja. W części komend policyjnych funkcjonują małe siłownie przeznaczone na potrzeby treningowe policjantów. Są one oczywiście źle wyposażone, choć to stanowi najmniejsze „przewinienie”. Brak w nich przede wszystkim trenera, który mógłby zaproponować odpowiedni trening. Często taki trening odbywa się w godzinach pracy, co niewątpliwie stanowi znaczącą zachętę. Warto dowiedzieć się, jak wygląda taka policyjna siłownia, aby w procesie sprzedażowym móc zaciekawić prospekta. Zazwyczaj znajdziemy tam rower, orbitrek oraz strefę wolnych ciężarów {ławki, hantle, sztanga, brama}. Brakuje bieżni, maszyn półwolnych − ukierunkowanych. Jeśli więc wiemy, że policjant potrzebuje treningów biegowych, przedstawmy korzyści z treningu na bieżni lub z trenerem w terenie. Jeśli chcemy zaprezentować trening funkcjonalny, zaangażujmy trenera personalnego, który pokaże jak wiele można zrobić z użyciem odpowiedniego przyboru lub na specjalnie dedykowanej strefie.
Odpowiedzialność społeczna, wzbudzanie zaufania, poczucie władzy − i tu ważne są kompetencje miękkie. Zastanówmy się, jak odpowiedzialną społecznie funkcję pełnią policjanci. W oczach przeciętnego obywatela policjanci powinni oznaczać się wyjątkowo poprawną postawą, hartem ducha, siłą, równowaga psychiczną, opanowaniem, sprawnością. O świetnych warunkach fizycznych nie wspominając. Jak więc nasz zidealizowany policjant ma się przyznać, iż potrzeba mu rady w kwestiach treningowych? Wykorzystanie kompetencji miękkich, odpowiedniej komunikacji, ale i dobranie inteligentnego emocjonalnie i wiarygodnego trenera powinno znacznie ułatwić pokonanie obiekcji.
[-------]
Odpowiednie dotarcie z ofertą – kierując ofertę do działów personalnych musimy wziąć pod uwagę, iż może ona „utknąć” na poziomie kadr i szkoleń. Schemat działania z jednostkami administracji samorządowej czy rządowej jest zazwyczaj taki sam i warto go poznać budując naszą ofertę. Wszystkie jednostki finansów publicznych są organizacjami hierarchistyczną, poddanymi regulacji szeregu norm prawnych. Finansowa gospodarka jest sformalizowana i ściśle kontrolowana w zakresie prawidłowości i celowości wydatków. Postarajmy się dowiedzieć, jakie dana komenda ma szanse finansowania zakupu usługi sportowej. Taka wiedza znacznie uprości drogę. I jeśli nawet jednostka ma ZFŚŚ to jeszcze nie oznacza, że może przeznaczyć go na zakup członkostw do fitness klubu.
I na koniec – polecenia, – czyli nowe możliwości
No dobrze, załóżmy, że udało nam się nawiązać współpracę z grupami mundurowymi. W procesie obsługi i dbania o klienta pamiętajmy o ciągłym motywowaniu i mobilizowaniu. Dostarczajmy bodźców i szanujmy potrzeby. Zapytajmy też o oczekiwania. Pamiętajmy, że policjanci to zwyczajni ludzie, mający rodziny, dzieci, znajomych, przyjaciół. Otwiera się, więc przed nami kolejna możliwość i pozyskanie nowych grup docelowych.
Reasumując, współpraca z policjantami jest w naszej ocenie warta pozyskania. I choć czasami przychody nie są tak duże jak w przypadku innych grup, to wartość dodana jest bardzo znacząca. Nasz klub zyskuje na powadze i zaufaniu społecznym. W Polsce wiedza o usługach fitness wciąż stanowi dość marginalną wartość, dlatego obecność służb mundurowych zwiększa społeczną akceptację. Ponadto, uczymy nasz dział sprzedaży dotarcia do jednostek budżetowych i prezentacji oferty określonym grupom społecznym. Weźmy też pod uwagę możliwości dodatkowe jak chociażby organizowanie eventów czy wydarzeń z obecnością policjantów. I wiele, wiele innych. To bardzo ważne doświadczenie. Z całą pewnością – rekomendujemy.
Fitness Consulting
Małgorzata Pietrzak (Kuchar), Katarzyna Wysocka
www.fitness-consulting.pl
Opublikowano w „body LIFE”, 6_2012
www.fit.pl
